Działalność w e-commerce wymaga stworzenia odpowiedniej strategii content marketingowej, która pozwoli wyróżnić się na tle konkurencji i przełoży się na dobrą sprzedaż. Jednym z jej fundamentów jest ustalenie modelu idealnego klienta. To ogromnie pomocne w kształtowaniu dalszych działań reklamowych. Jak stworzyć buyer personę i dlaczego to ważne?
Persona zakupowa – czym jest?
Persona zakupowa to nieistniejąca w rzeczywistości postać, którą tworzy się na bazie cech klienta docelowego danej marki. To pewne wyobrażenie o kupującym, które pomaga przedsiębiorcy w podejmowaniu działań reklamowych. Określa zarówno podstawowe informacje o osobie (wiek, płeć itp.), jak i jej cele czy potrzeby, które powinna spełniać oferta firmy.
Model ten pozwala skuteczniej odpowiadać na oczekiwania rzeczywistej grupy docelowej i sprawia, że sprzedawca lepiej rozumie swoich klientów.
Jak stworzyć szczegółowy portret buyer persony?
Szablon persony zakupowej powinno się spisać na kartce lub w pliku cyfrowym. Ustalenia muszą pozostać zapamiętane i służyć w przyszłości jako punkt odniesienia podczas tworzenia strategii.
Żeby zbudować profil klienta, należy uwzględnić takie kwestie jak:
- dane demograficzne – zaliczają się do nich, np. wiek, miejsce zamieszkania, płeć, pozyskiwane dochody czy wykształcenie;
- portret psychograficzny – to m.in. wartości, jakimi kieruje się konsument, jego hobby, obszary zainteresowań czy styl życia (np. aktywny, podróżujący, bierny);
- cele i potrzeby – trzeba się zastanowić, co wpływa na decyzje zakupowe danej persony i jakie ma ona pragnienia względem asortymentu;
- środki komunikacji – to m.in. telewizja, social media, radio czy prasa, które pomagają ustalić, w jaki sposób docierać z komunikatem do danej osoby;
- proces zakupowy – określa m.in. czas upływający od momentu rozpoznania potrzeby produktowej, aż do chwili zakupu.
Tworzenie person klientów odbywa się np. poprzez analizę konkurencji i wyników badań rynkowych. Trzeba się dowiedzieć, jakie potrzeby i trendy panują aktualnie na rynku, którymi kanałami przekazu najlepiej komunikować się z odbiorcami i na jakie produkty lub usługi jest największy popyt w poszczególnych środowiskach.
Żeby lepiej zrozumieć reprezentację konsumentów, można przeprowadzić ankiety np. pośród dotychczasowych kupujących. W ten sposób pozna się m.in. ich spostrzeżenia na temat procesu zakupowego w danym sklepie i uzyska wskazówki, co powinno się poprawić w ofercie. Zdarza się, że trzeba stworzyć kilka buyer person np. u firm z bardzo zróżnicowanym asortymentem.
Należy pamiętać, by w marketingu i sprzedaży nie mylić ze sobą pojęć grupy docelowej z personą kupującego. Pierwsze pojęcie jest nieco ogólniejsze i odnosi się do zbioru osób. Natomiast drugie opisuje konkretną postać stanowiącą model do dalszych działań i np. targetowania reklam płatnych w sieci
Rola persony kupującego w budowaniu strategii content marketingu
Ustalenie profilu modelowego klienta pozwala skuteczniej budować strategię content marketingową. Przede wszystkim pomaga w kształtowaniu treści w stylu językowym i kanałach przekazu dopasowanych do potrzeb persony. Dzięki charakterystyce konsumenta można spersonalizować komunikaty, które będą odpowiadać na potrzeby kupującego.
To także kluczowe narzędzie do dopasowywania miejsc, w jakich pojawiają się treści marketingowe, np. w mediach społecznościowych, telewizji czy w przestrzeni outdoorowej. Ponadto opracowanie buyer persony sprzyja udoskonalaniu ścieżki zakupowej. Analiza m.in. porzuconych koszyków pozwala dostrzec nieprawidłowości procesu i wprowadzenie odpowiednich zmian.
Dysponowanie jasnym obrazem persony zakupowej pomaga precyzyjnie targetować kampanie płatne reklamujące produkty i usługi. Narzędzia takie jak Meta Ads wymagają szczegółowych informacji o potencjalnych klientach, aby jak najskuteczniej zachęcać ich do zakupów w danym sklepie.
Znajomość preferencji Twoich klientów, ich motywacji i danych demograficznych to klucze do stworzenia pomocnej buyer persony. Każdy sprzedawca powinien scharakteryzować taki model, by podejmować efektywne działania marketingowe spełniające oczekiwania konsumentów.
