Content marketing w modelach B2B (business-to-business) i B2C (business-to-consumer) różni się pod względem celów do osiągnięcia czy dróg komunikacji. Firmy muszą mieć to na uwadze podczas tworzenia swoich strategii. Co warto wiedzieć o różnicach pomiędzy takimi kampaniami?
Grupy docelowe w strategiach B2B i B2C
Firma, która przystępuje do tworzenia strategii marketingowej, musi dokładnie określić grupę docelową swoich działań. W przypadku modeli B2B będą to, m.in. menedżerowie, specjaliści i przedsiębiorcy, którzy są odpowiedzialni za kluczowe decyzje w organizacjach. Oczekują oni przeważnie bardziej formalnej i rzeczowej komunikacji.
W modelu B2C treści kieruje się do konsumentów indywidualnych, którzy często podejmują decyzje emocjonalnie, nierzadko pod wpływem impulsu. Wpływa to też na język komunikacji, jaki należy uwzględnić w swojej strategii – prostszy, chwytliwy, angażujący i atrakcyjny wizualnie.
Rodzaje treści i ich kanałów dystrybucji w content marketingu B2B i B2C
Aby generować efektywną sprzedaż w modelu B2B, warto zadbać o merytoryczne treści o charakterze edukacyjnym, przekazujące konkretny i ekspercki content. W strategii można uwzględnić, np.:
- e-booki – udostępnienie e-booka w zamian za adres e-mail to skuteczny sposób na generowanie leadów i budowanie bazy potencjalnych klientów;
- case studies – jedne z najskuteczniejszych rodzajów treści B2B, pokazują realne historie współprac danej firmy z innymi przedsiębiorstwami;
- raporty branżowe – dokumenty bazujące na analizie danych, badaniach rynku czy trendach branżowych to niezwykle wartościowe materiały dla firm, w których ukazuje się np. rosnące zapotrzebowanie na produkty tworzone przez daną organizację.
Dystrybucja tych treści może przebiegać różnymi kanałami, np. poprzez newslettery, wpisy na LinkedInie, webinary czy konferencje branżowe. Informacje o raportach czy e-bookach do pobrania warto zamieszczać na blogach i portalach poświęconych danemu sektorowi rynku.
Natomiast w modelu B2C liczą się treści bezpośrednio docierające do klientów, takie jak artykuły reklamowe, posty czy recenzje wideo. Do ich publikacji można wykorzystać różne kanały, np.:
- social media – Facebook, Instagram, TikTok czy X to podstawowe miejsca dystrybucji treści do klientów indywidualnych, które umożliwiają interakcje z odbiorcami i skuteczne promowanie produktów lub usług, wykorzystując m.in. real-time marketing;
- blogi lifestyle’owe – artykuły na blogach tematycznych to dobry sposób na dotarcie do konsumentów szukających praktycznych porad, recenzji, inspiracji czy rankingów produktowych;
- YouTube – marketing wideo w połączeniu z influencer marketingiem to niezwykle skuteczne narzędzie reklamowe, które sprawdzi się w strategiach firm z przeróżnych sektorów rynku – modowych, podróżniczych, kulinarnych i nie tylko.
Zarówno w marketingu B2C, jak i B2B należy wziąć pod uwagę potrzeby dokładnie określonej grupy odbiorców i skupić się na kanałach oraz rodzajach treści, które będą w jej przypadku skuteczne.
Przykładowo, tworząc kampanię w social mediach w ramach działań B2C, nie zawsze trzeba publikować treści na wszystkich platformach. Czasami wystarczy np. jedynie film na TikToku. Należy dokładnie przeanalizować to, gdzie są obecni odbiorcy, co na nich oddziałuje i z czyich poleceń korzystają.
Różnice w procesach decyzyjnych odbiorców
Przy tworzeniu strategii trzeba mieć na uwadze, jak wygląda proces decyzyjny w przypadku klientów B2C i B2B. W pierwszym modelu jest on znacznie krótszy i spontaniczny. Konsumenci nierzadko kupują impulsywnie, np. w wyniku ciekawej reklamy, polecenia influencera czy okazyjnej promocji. To mocno wpływa na typ dystrybuowanych materiałów.
W przypadku B2B proces zakupowy jest dłuższy i wymaga często większego zaangażowania. Zanim dana firma zdecyduje się nawiązać współpracę z inną, dochodzi nierzadko do głębokiego badania rynku, długotrwałego porównania ofert, konsultacji i negocjacji. Dlatego też przedsiębiorstwa powinny tworzyć jak najbardziej przekonujące i dostarczające pomocnych informacji treści.
B2C i B2B – odmienne cele strategii marketingowych
Zrozumienie potrzeb odbiorców to jedno, ale marki powinny też zastanowić się nad tym, co same chcą osiągnąć poprzez swoje działania. Podstawa dobrej strategii marketingowej to jasno określony cel. W przypadku B2B może nim być budowanie długofalowych relacji biznesowych, generowanie leadów czy edukacja klientów.
Przy marketingu B2C liczy się zwykle zwiększenie sprzedaży, a także budowanie zaangażowania i lojalności, by klienci powracali do oferty marki i czuli się częścią społeczności. To cele istotne zarówno w przypadku dużych, jak i lokalnych brandów.
Marketing B2C i B2B różni się od siebie niemal pod każdym względem, dlatego tak ważne jest to, by zadbać o dostosowanie swoich działań do specyfiki danego rynku. Tylko odpowiednio zaplanowane ruchy promocyjne pozwalają osiągnąć zamierzone cele.