Współczesny świat jest przesycony newsami napływającymi z jego przeróżnych zakątków. To sprawia, że trudno być na bieżąco ze wszystkimi nowinkami, a wskaźnik uzależnień od mediów społecznościowych pokazuje, że mnóstwo osób boi się przegapić coś ważnego. Czy to zjawisko da się wykorzystać w marketingu?
FOMO – co to jest?
FOMO to skrót pochodzący od angielskiego wyrażenia fear of missing out, co można przetłumaczyć jako „strach przed tym, że coś nas ominie”. To zjawisko psychologiczne, które oznacza obawę przed tym, że przegapi się jakieś ważne wydarzenia, okazje lub informacje.
Do objawów FOMO należą:
- obsesyjne sprawdzanie telefonu i mediów społecznościowych;
- uczucie wykluczenia lub zazdrości i porównywanie się z innymi;
- trudność w podejmowaniu decyzji (np. co wybrać, by czegoś nie stracić);
- obniżone poczucie własnej wartości.
Zjawisko to analizował już na początku XXI wieku doktor Dan Herman m.in. w artykule opublikowanym w czasopiśmie „The Journal of Brand Management”. Wraz z upływem lat widać, jak efekty jego obserwacji nasilały się z rozwojem internetu i nowych technologii. Termin FOMO zdefiniował i rozpowszechnił Patrick J. McGinnis.
FOMO w marketingu – jak wykorzystać?
Nie od dziś wiadomo, że w przekazach marketingowych liczą się emocje. Najlepiej sprzedają te reklamy, które nie przechodzą niezauważone, lecz wzbudzają jakieś uczucia. FOMO to potężne narzędzie, które może pomóc w zwiększeniu zaangażowania klientów i wskaźników sprzedaży.
Istnieje wiele sposobów na wykorzystanie tej techniki w e-commerce. Oto najpopularniejsze z nich:
- społeczny dowód słuszności – polega na prezentowaniu potencjalnym klientom recenzji innych konsumentów lub liczby sprzedanych produktów w określonym czasie. Przykładem może być umieszczony na stronie komunikat „w ciągu ostatnich 24 godzin sprzedano 500 sztuk” czy „23 osoby przeglądają tę ofertę w tym momencie”;
- okazje limitowane czasowo – można oferować produkty lub usługi dostępne tylko przez określony czas. To sprawi, że klienci poczują presję, aby dokonać zakupu i zdążyć, zanim zniżka minie. Dobrze sprawdzają się też kolekcje rzeczy limitowanych, które sprzedaje się tylko do wyczerpania zapasów bez odnawiania stanów magazynowych;
- ekskluzywność – konsumenci lubią czuć się wyjątkowi, więc warto zachęcać ich do korzystania z ofert np. wyłącznie dla subskrybentów czy członków klubu lojalnościowego. Tego typu techniki zwiększają zaangażowanie klientów.
Takie działania w kampaniach sprzedażowych wywołują w klientach charakterystyczny dla FOMO strach przed przegapieniem okazji. To sprawia, że łatwiej im podjąć decyzję o zakupie, bo boją się, że taka oferta już się nie powtórzy.
FOMO – jak skutecznie zwiększyć konwersję?
FOMO to skuteczne narzędzie marketingowe szczególnie w handlu internetowym, jednak nie powinno się go nadużywać. Powtarzające się akcje, które mówią o tym, że np. dany produkt już nie powróci do oferty, a później znów można go zamówić, wpływają negatywnie na zaufanie do marki.
Warto zatem dokładnie planować kampanie i decydować, kiedy takie rozwiązania będą korzystne dla Twojego sklepu. Jeśli np. prowadzisz markę odzieżową i wypuszczasz limitowaną kolekcję T-shirtów, bo wiesz, że więcej nie planujesz wykorzystywać już danego materiału czy wzoru, taka strategia będzie odpowiednia.
Nie warto też wymuszać szybkiej decyzji o zakupie poprzez informowanie o tym, że produkt jest na wyczerpaniu, gdy w rzeczywistości magazyn został w pełni zaopatrzony. Aby zwiększać liczbę zamówień w swoim sklepie, trzeba dbać o taki marketing, aby nie tylko FOMO zachęcało klientów do dodania czegoś do koszyka, lecz także jakość i specyfika towaru.
Jeśli zatem zdecydujesz się na techniki wywoływania u klientów poczucia pilności, ograniczonej dostępności i ekskluzywności oferty, rób to autentycznie. Nie wywieraj nadmiernego nacisku, ale jasno sugeruj, dlaczego warto zdecydować się na zakup właśnie teraz.